From:宮川徳生
なぜ、CPAにこだわると
事業の成長を止めるのか？
もちろん
CPAが安いに越したことはありません。
が、しかし！
経営者兼マーケターとして9年やってきてわかったのは
CPAの安さにこだわり続ける限り
事業成長はぜっっっっったいにありえないという事実。
なので、もしあなたが
CPAの安さにこだわってるのなら…
いかに安いCPAで顧客獲得するかに
フォーカスしているのなら…
そのこだわりを捨てない限り
あなたのビジネスは一生成長はしない。
今日は、そんなCPAの
功罪について話したいと思います。
あなたは本当のCPAをしらない
なぜ、CPAは重要じゃないのか？
まず、第一に
ほとんどの人がCPAの正しい考え方を知りません。
ウチもずっとネット集客について
教えてきていますが
正しいCPAの考え方を持ってる人と出会ったのは
ほんのわずかです。
本来CPAとは
LTVから逆算して
1顧客あたりいくらまでかけられるかから
考えなくていけません。
例えば
1顧客あたりの年間平均売上が
10万円だった場合。
LTVは10万円となります。
で、ここに
人件費だ材料費などの経費が5万円かかっているとしたら
1顧客獲得するのに最大5万円まではかけられることになります。
これが、まずは目指すべき
CPAになります。
でも、多くの人は
自社のLTVを把握すらしていません。
把握していないから
何の根拠もない〇〇円くらいで獲得したいみたいなことを言ったり
競合がいくらくらいだから自社も〇〇円で獲得できるようにしたい
みたいなことを基準にします。
つまり、ただ安く獲得したいだけで
その数字に経営的根拠が何1つないわけです。
もちろん、安いに越したことはないんですが
まず第一に自社がいくらまでCPAをかけられるか知らないと
追わなくていい理想を追い求めることになり
意味のないことの追求が始まります。
CPAにこだわるのは愚の骨頂
そして、ここからが大事な話になりますが
経営的観点から見た場合
高いCPAでも利益が出るようにすることが
事業成長を加速させることにつながります。
例えば、CPA500円じゃないと
赤字になってしまう会社と
CPA5万円でも利益が出る会社。
CPA500円の会社は
競合との競争力が全くありません。
広告の世界は
ある意味札束の殴り合いの世界なので
高いCPAでも利益がでる会社には
絶対勝てない構造になっています。
また、そもそも安いCPAじゃないと成立しないということは
そもそもLTVが低いわけですから
キャッシュフロー的に危ない状態だということです。
つまり、CPAにこだわらないといけない状況というのは
経営者から見ると、そのビジネスもう死ぬ寸前と同義なのです。
そして、事業成長の過程で
CPAは必ず高騰します。
例えば10万円の広告費で出せるCPAと
100万円の広告費で出せるCPAは
同じになりません。
事業成長というのは
より多くの顧客を獲得することを意味しますから
当然ぴったりじゃない人が広告をクリックしますから
どうしてもCPAは上がっていってしまうんですね。
こういうことを知らずに
CPAを安くしたいというエゴで
CAPにフォーカスしているのは
その事業を潰しかねない非常に危険な考え方なわけです。
CPAが安くないと耐えられないなら
今やるべきことはCPAを下げる努力ではなく
LTVを上げる努力です。
LTVが挙げられれば
許容できるCPAも上がります。
許容できるCPAが上がるとうことは
競合との競争優位性を持てることを意味します。
LTVを伸ばせ
そして、いちばん重要なのは
LTV>CPA
この公式がなりたっていれば
CPAを下げる努力をするのではなく
広告をどんどん増やしていけば
利益が雪だるま式に増えていきます。
なので、過度なCPAの安さを追い求めるのではなく
LTV＞CPAの公式を成り立たせることが第一で
その状態を作れたら、どんどん広告費を増やしていく。
ビジネスで大事なのは
CPAの安さではなく1顧客あたり
なんぼ利益がでてるかです。
ですから
例えCPAが5万でも10万でも
LTVが100万、200万とかなら
そのCPAは安いのです。
これを知らずにCPAを語るのは
「私マーケティングのこと何も知りません」と
自分で証明してるのと一緒です。
これが、事業を成長させることができる人の
CPAに対する考え方です。
CPA至上主義は
事業成長に強烈にブレーキをかける
足かせにしかなりません。
ちなみに、ウチは
広告担当に対してCPA3000円以内なら
100円だろうと3000円だろうと一緒だから
CPAを下げることにこだわるなと
かなり厳しく伝えています。
お前の仕事はそこじゃなくて
CV数をどうすれば最大化できることかだろ？と。
LTVを伸ばして
許容できるCPAを上げることが
お前の仕事だろ？と。
3000円以内でとれるなら
どんな媒体もアクセル踏みまくれと。
ですから、CPAが高騰してきたとかいい出したら
「お前は何を見て仕事してるの？」と
厳しい説教がまっています。
CPAの安さしか見えてないうちは
事業としての成果は出せないですから
もしあなたがCPA至上主義になってしまっているなら
もっと経営的視点でCPAをとらえるようにしてください。
CPAを第一KPIにしてるうちは
ぜっっっっったいに事業は成長しませんので。
誰よりもCPAを高くできるものが
広告の世界で圧倒的に勝ち
事業を成長させていきます。
PS.
もしあなたが
CPAにこだわるんじゃなくて
本当の成果にこだわるなら…
このツールが最高に役立ちます。
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PPS.
LTVの算出方法ですが
どのくらいの期間で広告費を回収したいかで決めます。
例えば
広告費を3ヶ月で回収したいなら
1顧客あたりの3ヶ月の平均LTVを算出してください。
それが、あなたの会社の限界CPAになります。
ここは、会社のキャッシュフローしらないと
算出できないので、しっかりと経営上の数字も把握しましょう。
ちなみに、広告代行やってる人は
こういうところから社長に話せるようになると
「お、こいうできるやつじゃん」と一目置かれます。