From：宮川徳生
ウチは月2回くらい
社員向けにマーケティング研修をしている。
その時その時
テーマは色々なわけだが
「この人にこれ覚えてほしいな〜」とか
「みんなここが弱いな〜」とか
そう思ったことを題材に
研修をしている。
で、先日も
研修をしてたんだけど
その時のテーマは
「プレゼン」
だった。
というのも
研修の数日前に社員の1人から
DMでこんな相談を受けた。
「新しい企画のプレゼンを作りたくて
レクチャーしてほしいです！」
どうやら彼女がやっている事業では
新しいコンセプトのもと集客をしていこうとなったらしく
新コンセプトを売るためのプレゼンを
作ろうとしてるみたいだった。
もちろん断る理由がないので
「OK〜」と伝えたわけだが
いざ研修が始まるとちょっとした事件が起きた。
彼女が配属されている事業は
ウチのスタジオ事業で
過去の利用企業の動向を調べたら
「販売」に関する動画や配信をしているところが
リピート率が群を抜いて高かったらしく
だったら、販売のための動画や配信を積極的にする企業を
集客しようという目論見を立てたとのこと。
販売のための動画や配信は
例えばこんなやつだ。
・銀行や取引先に金融商品を
説明して取引を促すような動画
・代理店向けに商品説明会を
定期的に実施している企業
・取引先に新サービスの説明会を
実施するための配信
こんな感じで
そこそこ大きめの企業が
動画や配信で説明会したり
取引の販売促進したりする用途だ。
なので、研修は
そういう企業を新規集客するためには
どんな構成のプレゼンを作ればいいか？
それが研修の主になるはずだったのだが…
「そもそも集客できなくね？」
と、突っ込む事態になってしまったのだ。
なぜなら、今、ウチのスタジオは
お客さんの数に対して正直
提供リソースが全く足りてない。
かつ、スタジオも
Aスタジオ Bスタジオ Cスタジオみたいに
いくつもスタジオを完備している巨大なスタジオではなく
1つしかない。
ってことはだ。
定期的にリピートする企業を
仮に集客できたとしても
「すいません、その日時はもうスタジオがいっぱいで。。。」
みたいな事が
すぐに起きてしまうわけだ。
定期的にスタジオを使って
動画を作ったり配信したりする企業側からしたら
予約が取りにくいスタジオを定期利用することは
まずない。
僕もYouTubeの撮影するのに
場所の予約をよくするのでわかるが
撮影したいタイミングで場所の撮影ができないと
全ての予定が狂うんだよね。
つまり、定期的にスタジを使う企業を集客するなら
そもそも、スタジオの増設やスタッフの増員も同時にやらないと
集客しても利用してもらえないという
笑えない事態になると。
なので、研修では
プレゼンの構成をどうするかは早々に終わり
そもそも体制とセットじゃないと厳しいから
そこも一緒に考えようかとなり終了した。
スタジオ配属社員からしたら
「企画がボツ」になったわけだが
このボツになるというのはダメなことではない。
これ、フリーランスの
クライアント獲得の問題や
報酬をあげる問題に非常によく似ている。
どういうことか？
フリーランスが
クライアント獲得するときによくあるのが
一度提案してダメだったら
その社長への提案はもうしない。
みたいなやつだったり…
契約しているクライアントの案件の
単価を上げたいけどどうしようかみたいなやつもそう。
みんな、そもそも
提案の数が少なすぎる。
クライアント獲得も
提案って基本的に断られるのが大前提なのよ。
だって、相手が何したいかとか
本当は何に困ってるかなんて
話してもないのにわかるわけないじゃん。
でも、何かを提案して社長から
「それは大丈夫だけど本当はこっちが問題で」とか
そういう話が飛び出てきたら
ちょっとずつ社長の悩みとやりたいこととか
わかるわけよ。
そうしたら、それを踏まえて
また別の企画を考えて提案する。
こうしていくと
次第に社長がやりたいってなる
提案が勝手にできるわけ。
既存クライアントも同じ。
単価を上げたいとかあれば
クライアントに色々提案してみればいい。
そうしたら、さっきと同じで
「それは大丈夫だけどこっちできる？」とか
そういう話が出てくるんだよね。
ちょうど今
個別コンサルしているセールスライターの子がいるんだけど
これやってもらったら
すぐに報酬アップに繋がった。
その子はコンサルするときに
「今のままだと生活ができなくなるから
早くなんとかしないと。。。」みたいに
深く悩んでいた。
でも、既存のクライアントさんに
「こんな提案してみれば？」とアドバイスして
実行したらものの数日で今までの悩みがなんだったのかってくらい
簡単に報酬アップに繋がったわけだ。
ウチの社員のケースも
ライターの子のケースも同じ。
提案とか企画ってのは
ボツだったり断られたりするのが普通ってこと。
シンプルに
みんな企画や提案の回数が
少ないだけ。
断られたり
ボツになることを恐れて
何も言わないってのはダメだってことだね。
企画や提案をすると
必ずより良い企画や提案が
自然にできるようになる。
そして、それを繰り返すと
自然とクライアント獲得だったり
いい成果に繋がる企画だったりが
自然とできるもんだよ。
あなたは日々
どれだけ企画を考えて
どれだけ提案している？
騙されたと思って
その回数を2倍、3倍、5倍って
増やしてみな？
悩んでたのがバカらしくなるくらい
簡単に案件とか単価の問題が
解決するよ。