こんにちは。
株式会社バリューイノベーションジャパンの
リサーチャーXです。
オンライン説明会・体験会・プレゼンで
商品やサービスを販売するとき。
はたまた
LP・セールスレター・DM
メルマガ・ブログ・SNSなどの
ライティングをするとき。
なかなか言葉が出てこなかったり、
書く手が止まってしまうことってありませんか？
その一方で、
好きな趣味だったり、
興味のある分野に対しては
機関銃のように言葉が出てきて
何時間でもしゃべり続けていられたり、
何千、何万文字でも書けてしまう。
もし、あなたに
こんな経験がありましたら、
今週、ご紹介するこちらの本、
ぜひお手にとってみてください。
↓
■ 「好き」を言語化する技術 推しの素晴らしさを語りたいのに「やばい！」しかでてこない
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読み終えた私の第一声。
↓
「セールスって、“推し活” じゃん！」（仮説）です。
どういうことかと言いますと、
自分が売りたい・売るべきだと思える
商品・サービスは言うなれば “推し” です。
であるなら、
商品やサービスを売るための
オンライン説明会・体験会は、
商品という “推し” を熱く語るための “推し活”。
LP・セールスレター・DMなどは、
商品という “推し” を知ってもらう、
広めるための “推し活”なのでは、と。
“推し” に対する突き詰め方って、
信じられないくらいエネルギーが出ますよね。
ご自身が、
“推し活” をしていらっしゃらない場合でも
周りにそういった方がいたり、
テレビなどで取り上げられる方を目の当たりすると
その情熱の凄まじさに、
ある種の畏敬の念を抱かざるをえない
のではないでしょうか。
もし、あの底知れぬエネルギーが
ご自身のセールスやマーケティング活動の
源泉になるとしたら…？
ここで冒頭の質問に戻ります。
『説明会・体験会、LP・レターで
なかなか言葉が出てこなかったり、
書く手が止まってしまうときってありませんか？』
“推し” に対しては、
とどまるところを知らない情熱と
溢れんばかりの言葉が出てくるのに、
一方で
商品やサービスに対しては、
言葉に詰まり、手が止まる。
つまり、
言葉が出てこないのは
＼売る商品が “推し” になりきれていないから／
という仮説です。
商品が自分自身の中で
“推し” レベルにまで引き上がっていれば、
語る言葉に困らないのでは、と。
とはいえ、
単に “推し” にさえなれば、
スラスラと簡単に言葉が出てくるか？と
そうは問屋がおろしません。
（そこを解決するのが本書のテーマだったりします）
じゃあ、“推し” を語る言葉を増やすには…？
そこで必要になるのは “語彙力”
…のような気がしますよね。
ちまたでも
「語彙力を増やせ！」
と言われることが多いですから。
これに対し、
著者の三宅さんは本書で
こんな視点を与えてくれました。
—————————-
推しの魅力を言語化するとき、本当に重要なのは語彙力ではありません。
必要なのは「細分化」です。
言語化とは、いかに細分化できるかどうかなのです。
引用「「好き」を言語化する技術」p.76
—————————-
言語化の要は、細分化である、と。
「あーーーーーーー」（膝を叩く）
めちゃくちゃ腹落ちしました。
まるっと大味でとらえるのではなく、
細かく細かく分割・分解していく。
そして、
その切り分けられたひとつひとつに
言葉を添える。
細かくなっているからこそ、
その部分で一番伝えたいことに集中して
膨らませられる。
それが、語る言葉の豊富さにつながる。
ただ、細分化するためには、
深く知る、くわしく調べる必要がありますよね。
“推し” ＝ 商品 なら
↓
“推し” をくわしく知る ＝ 商品をくわしく知る
…おや？これって商品リサーチ、ですね。
つまり、言葉が出てこないのは、
“推し”（商品）をリサーチしきれていない、
まだまだ深堀りできる余地があるわけです。
もう、ここはひたすらに
細分化！細分化！細分化！ですね。
また、三宅さんは
“推し” を語る際のポイントとして
話を聞く側が
・“推し” をどのくらい知っているか？
・“推し” に対してどんな印象を持っているか？
を挙げていらっしゃいます。
そこをしっかり押さえたうえで
聞く側に合わせて “推し” の情報を
カスタマイズして伝える。
自分と聞き手との間にある
情報格差の「溝」を浮き彫りにして、
その「溝」を埋める、と。
…勘の良い方なら、
すでにお気づきかもしれませんが、
そうなんです。
これって顧客リサーチですよね。
見込み顧客が、
・商品に対してどのくらい知っているか？
・商品に対してどんな印象を持っているのか？
聞き手・読み手である《見込み顧客》と
話し手・書き手である《売り手》の
私たちとの間にある「溝」。
この「溝」を埋めるために、
オンライン説明会・体験会・プレゼン
レター・LP・メルマガ・ブログ・SNSと
あらゆる手段で伝えるわけですが、
その「溝」の深さ・幅を知るために
《見込み顧客》が知っている情報量を
把握する必要がある。
それすなわち、顧客リサーチ。
顧客リサーチと聞くと、
フレームワークやペルソナ設定といった、
いわゆるマーケティング業界での
セオリー的なやり方を想像しますが、
“推し”（= 商品）についての相手の情報量
という切り口から眺めると、
これまでと違ったリサーチの仕方が
見えてきそうです。
思いがけず “推し活” の中から現れた
商品リサーチと顧客リサーチの視点ですが、
マーケティングの核とも言える
これらリサーチに対して
「リサーチって何をどこまで調べればいいかわからない」
というお声をよく聞きます。
その一つの目安・基準として
————————
◎ 商品リサーチができた状態
————————
自分の “推し”（商品）について
ありとあらゆる角度（細分化）から語れるくらいの情報が
自分自身の中にたっぷり貯まった！
————————
◎ 顧客リサーチができた状態
————————
見込み顧客が、自分の “推し”（商品）について
どのくらい知っていて、どんな印象を持っているかをつかんだ！
と言えるのかもしれませんね。
…ここまでお話をしてきて、
もしかしたら、
こんな疑問が頭をよぎった方も
いらっしゃるかもしれません。
「そもそも扱っている商品の
“推し” ポイントが見い出せない…」
もし、こんなふうに
ご自身の中でその商品・サービスの
“推し” ポイントが見いだせない、
“推し” にできない、推せないのなら…
その商品やサービスは売るべきじゃない、です。
それはおそらく、
ライター、クリエイター、コンサルとして
自分が大切にしている信念やポリシー、
矜持や信条から外れている可能性があるから。
その商品・サービスの価値や意味を
疑う気持ちを消すことができず、
心の底から信じ切ることができない。
自分の中にあるセンサーが
「これは違うんじゃない？」
と教えてくれている可能性があるからです。
心の底から
「この商品は絶対に世に出すべきだ！」
「このサービスは必ず人の役に立てる」
と思えるからこそ、
それが “推し活” のエネルギー、力強さにつながる。
寝ても覚めても
“推し” （商品）のことを考えてしまうし、
その良さ、素晴らしさを伝えたくて仕方がない。
よく
「その商品を愛せているか？」
といった問いを見かけることがありますが、
この部分に通づるものがありますね。
自社商品だけでなく、
クライアントさんの集客・販売を
サポートする場合も同じです。
その商品・サービスが
自分の中で “推し” になっているか？
自分自身の中で “推し” にできるか？
これがYESでしたら、
アクセルをガンガン踏んで
マーケティング活動に邁進すればいい。
もし、NOなら、
その案件自体をお断りする。
売上が乏しいときは、
どうしても案件を取りに行ってしまいたくなります。
ですが、自分自身の中で
推せなかったり、引っ掛かりがあったり、
葛藤があったりすると
セールス・マーケティング活動自体が
まるでアクセルとブレーキを
同時に踏み続けるような状態で苦しくなる。
（これは本当に苦しい）
その結果。
説明会・体験会でのプレゼンで
言葉が出なかったり、勢いがつかなかったり、
レターやLPのライティングで
迷いが出て手が止まってしまったりと
後工程で影響が出てきます。
だからこそ、
案件を受け取るときに
「自分はこの商品・サービスを
推せるか？ “推し” にできそうか？」
を立ち止まって考えてみる。
「推したい！」
「推せそう！」
「推さずにはいられない！」
ご自身のチカラは
そんな商品・サービスのために使ってください。
商品リサーチ、顧客リサーチは “推し活” 。
プレゼン、ライティングも “推し活”。
もちろん、仕事ですから、
“推し活” と言っても楽しいこと、
ラクなことばかりではありません。
ですが、
“推し活” は、苦しみがありながらも、
それ以上に喜びやうれしさの方が
上回るもののはずです。
なぜなら、
自分が “推し” だと思える商品・サービスが、
お客さんの役に立ったり、問題を解決したりするから。
自分が “推し” だと思える商品・サービスが、
クライアントさんの売上に貢献したり、
事業継続の原動力になったりするから。
その活動が楽しくないわけがないんです。
そんな “推し活” をするために、
商品（＝“推し”）を語る言葉を持ちたい方。
こちらオススメです！
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今回、お伝えした
「セールスって、“推し活” じゃん！」（仮説）が、
日々、現場で頑張り続けるあなたにとって
セールス・マーケティング活動を
楽しく取り組める一助となればうれしいです。