こんにちは。
リサーチャーXです。
見込み客が
自社の商品、サービスを買ってくれたとき
「どうやって自社を知ってくれたんだろう？」
「なんで買ってくれたんだろう？」
これって気になりますよね。
ウチの事例を少しシェアしますと、
クライアントさんや
講座の参加者の方からは、
「困ってたときに
ちょうどよく案内が来たんです」
「課題を感じていたとき
たまたま見つけたので」
といったお声をよくいただきます。
（ありがとうございます！）
そう、タイミングです。
このお声をいただくたびに
・接触し続けること
・露出し続けること
は大事だな、と痛感させられます。
だからこそ、
現場でご相談やヒアリングをしていて
とても残念に思うのは、
露出を途中で止めてしまっていること、
なんですね。
具体的には、
今まで出していた広告の出稿を
止めてしまっているということです。
もちろん、
事業方針の転換や予算的な問題などで
止めることはあります。
それは経営判断なので当然です。
ただ、そうではなく
「必要になったらまた出せばいい」
と広告を止めてしまっている。
ここがとても
もったいないなと感じるポイントです。
「広告を出してみて、
なんとなくわかったから、
こっちのタイミングで出せばいい」
といったように
“売り手” のタイミングで決めている。
…ここで冒頭のお話に戻りますが、
・自社で集客したいから広告を出すタイミング
・見込み客が
「ほしい」と思っているタイミング
これがピッタリ同じになるように
ピンポイントで狙うことの難易度は
想像に難くないと思います。
見込み客が「ほしい」になったときに、
「ここにあります！」
「ウチがその答え持っています！」
とタイミングよく手を挙げられるように、
少しでも接触できる可能性を高める。
そのために
広告を出し続ける必要があるわけです。
「Always On」
オールウェイズ・オン
といった言われ方もしたりしますが、
見込み客が
「ほしい」になったタイミングを
逃さないために
いつでも見つけてもらえる、
見つけやすい状態に自社を置いておくこと。
点ではなく線で。
もし、
「広告を止めちゃおうかな」
が頭をよぎったときには、
ぜひこの視点を思い出してください。
そして、もう一つ。
広告を自社都合で
止めてしまうことのリスク。
それは、自社が広告を止めている間、
もし競合が広告を出し続けていたら、
見込み客の認知、第一想起のポジションを
競合に奪われてしまうかもしれない点です。
検索するたびに、
競合の広告やメッセージが表示されたら
見込み客の頭には
「あ、この会社、知ってる」
と競合の存在が認識されます。
人は80%の確率で
知ってるブランドを選んでいる
という調査結果
（マーケティング会社 Red C）
もありますので、
見込み客の視界に入り続けることの意味、
その重要度は高いです。
また、
データの蓄積という側面ですと、
・競合のアカウント
→広告を出し続けることで
データがたまり、どんどん強固になっていく
・自社アカウント
→広告出稿を止めて、
データの蓄積を停止してしまっている
この差が、どれほどのものかは
もはや説明の必要がないですよね。
「広告を止めよう」
と判断するときには
こんなシステム的な点も考慮してみてください。
※余談
ちなみに現状、ウチで一番長い、
とある検索キャンペーンは
2020年11月から一度も止めていません。
コンバージョンは約5,000件
CPA（獲得単価）1300円
広告費は650万円を超えていました^^;
多少の変動はありますが、
ほぼ安定してこの数字です。
・・・
ここまで、広告を止めることの
デメリットをお伝えしてきましたが、
ここからは、
広告を出し続けることのメリット、
中でも「検索広告」“推し”についてです。
検索広告を推す理由は2つあります。
1つ目の理由は、
検索広告には「検索語句」という
見込み客が入力した
“生の言葉”を見ることができる点です。
多くの案件で
見込み客をリサーチするとき、
インタビューやヒアリングをすることが
あるかと思います。
ただ、聞かれた側は、
大なり小なり人の目を意識してしまうので、
「本音を言ってくれているか？」
という問題が残ります。
そもそも
「どんな言葉で検索しましたか？」
と聞いても覚えていないことも
めずらしくありません。
その点、
検索は人の目を気にすることなく、
思ったこと、考えたことを
ストレートに表現する傾向にあります。
つまり、「検索語句」は
そのままの “生の言葉”、
本音を確認することができる宝の山なんですよね。
その “生の言葉”である検索語句から
見込み客が
「どんなことが知りたいのか？」
「どんな答えを求めているのか？」
「どんな背景、心境なのか？」
といったことに想像をめぐらせて、
仮説を立て、ナビゲートし、
広告からLPに連れて行く。
「これを探しているのではありませんか？」
「こんな答えをお探しではありませんか？」
「こんな状況、お気持ちではないですか？」
見込み客は目の前にいませんが、
こんなふうに “対話”を繰り返す。
見込み客が
「こういったものが知りたい」
「こういった悩みを解決したい」
「こういったものがほしい」
と自らの言葉で
教えてくれているのですから
ここから広告見出し、LPはもちろん、
商品開発、オファー開発、コンテンツ制作…
といった展開も考えられますので、
検索広告はものすごい可能性を
秘めているわけです。
そしてそして。
検索広告を推す2つ目の理由が、
P-MAXとの組み合わせです。
パフォーマンスが高いことで知られるP-MAX。
きっとあなたも耳にしたことが
あるのではないでしょうか？
Googleも検索広告とP-MAXを
「パワーペア」
という言い方で併用を “推し”ています。
たとえばこんな感じです。
↓
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（引用）
AIを活用した検索キャンペーンとP-MAXキャンペーンは、Google広告の効果を促進する優れた組み合わせ（パワーペア）です。
■ Google Marketing Live 2023: 検索キャンペーンと P-MAX キャンペーンで成果を増幅
https://support.google.com/google-ads/answer/13602916
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（引用）
P-MAXを活用する前に、まず、強固な検索の基盤を確立します。
■ P-MAX でオンライン販売を促進する
https://skillshop.exceedlms.com/student/path/376134/activity/962161#/
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実際に現場で運用をしていても
検索広告の成果が安定しているものは、
それと連動するように
P-MAXのコンバージョンが獲得できています。
（良くも悪くも ＼大爆発／ することもあります）
検索広告、侮れません。
動画広告などの華やかさ（？）に比べると
地味だったり、オワコン扱いされる
こともあったりしますが、
決してそんなことはない、と言いたいです。
・接触機会
・システムを育て、能力を引き出す
2つの意味で、広告を出し続ける。
「この悩みを解決したい」
「この問題を解消したい」
と困っている見込み客に対して、
「ウチなら解決できます！」
「この商品です！」
と自社の存在を伝えることができる
土俵に上がり続ける。
見込み客のために、
どうぞあなたの会社の存在を
隠してしまわないでくださいね。