From:宮川徳生
このメルマガを書く前に
別の事業部のメンバーにフィードバックをしていた。
その事業部では
オンラインのイベントを企画しており
そのコピーに関することだ。
商材はブランディング。
事業を成長させていきたい社長に対して
その業界でNo.1ポジションを取るための
ブランディング代行を売るという内容だった。
ウチは、僕の知人に
日本トップの動画プランナーがいるので
その人の動画ブランディング系のサービスを一緒に売っている。
ただ、これまでも何度か売ってきたんだけど
なかなかヒットが生まれずに
事業部メンバーは頭を悩ませている感じだった。
全く売れないわけではないんだけど
売れているとは言えない感じっていうのかな。
プロダクトの実績を考えたら
つまり品質を考えたら絶対に
もっと売れてもいいだろうと。
でも、そこまで売れないみたいな。
なので、今回は
あなたのブランドをNo.1ブランドにする
みたいな訴求でテストしようという内容だった。
ただ。。。
そのコピーを見て思ったのは
初歩的な部分でミスしてるなと感じた。
というのも…
そのコピーを読んで思ったのは
「これは結局何を売ってるの？」だった。
なぜなら、その業界でNo.1ブランドになりたい！
なんて思っている社長はほぼ存在しない。
もちろん、ファンがたくさんいるようなブランドになりたいとか
もっと売れるようにしたいと思ってる社長はいっぱいいる。
だが！
まじでその業界でNo.1ブランドを作るんだ！
なんて思ってる社長はほぼいないんだよ。
ってことはだ。
そのコピーでアピってる
あなたの商品をNo.1ブランドにしよう！
と言ったところで誰にも刺さらなくね？
ってことになる。
だって、そんな欲求ないんだもん。
だから、その事業部メンバーに
こんな風に聞いたみた。
「No.1ブランドになりたい！って欲求持ってる人はほぼいないけど
でも、もっと選ばれるとか、売らずに売れるファンがいっぱいいるとか
そういうブランドにしたい！って社長はいるよね。
そういう社長ってどんな時にそう思うの？
もっとブランド力上げたい！って思う瞬間。
その欲求が最も大きく湧き上がる瞬間ってどんな時？」
こんなことを聞いてみた。
なぜ、こんなことを聞いたか？
その理由は簡単だ。
その理由は
その欲求が湧き上がる瞬間にこそ
その人のコアな欲求があるからだ。
例えば、僕の経験だと
ポスティング会社を立ち上げた時
営業ばっかしてたわけだが
営業かけても
同じことわりの文句を言われて断られてた。
「（競合の社名）の方が安心できるしね」
「（競合の社名）と20年付き合いあるしね」
「（競合の社名）の方が信用できるしね」
つまり、競合の方がブランド力があるから
お前のところとは取引しないよ？って言われて
断られ続けた経験がある。
だから僕は当時
毎日思ってことがある。
「起業したばっかなんだか
ブランド力なんてなくて当然じゃん」
「しょうがないじゃん」
「それ理由に断られたら
俺はどうすりゃいいのよ」
「でも。。。会社のブランド力が欲しい。。。」
「それがあれば俺だって。。。」
ブランド力があるところには
逆立ちしたって勝てないってのは
多くの社長が痛感することだ。
そして、その度に
悔しい思いをする。
そんな時心の中で思うんだよ。
「ブランド力が欲しい」
って。
つまり、ブランド力というチカラを求める時
そこには悔しさだったり恥だったり
そういう感情や欲求が強くあるわけだ。
ってことはだ。
どんな訴求をすれば
ターゲットに刺さるのか？
・あなたのブランドをNo.1ブランドにする…
ではなく
・競合の方がブランド力が強いせいで
こんな悔しい経験をしたことがあるのなら…
：ブランド力を理由に断られる…
：品質だったら絶対に負けてないのに…
：顧客への熱意だって絶対に勝ってるのに…
こんなことで悔しい思いをするのは
今日でサヨナラしよう！
あなたのブランドを短期間で
競合よりも強いブランドにする方法が
ここにあります
みたいな。
どちらが、ターゲットに刺さるだろうか？
事業部メンバーに
「No.1ブランドになりたい！って欲求持ってる人はほぼいないけど
でも、もっと選ばれるとか、売らずに売れるファンがいっぱいいるとか
そういうブランドにしたい！って社長はいるよね。
そういう社長ってどんな時にそう思うの？
もっとブランド力上げたい！って思う瞬間。
その欲求が最も大きく湧き上がる瞬間ってどんな時？」
このツッコミを入れた時
そのメンバーは明確に答えることができなかった。
なぜか？
それはターゲットとなる社長のリサーチを
深くできてなかったからだ。
強いブランドを作りたい。。。
確かに表面的な欲求っぽいものとして
そういう願望はすぐに見つかる。
だが、重要なのは
それは表面的な欲求であって
真の欲求とは程遠いということだ。
なぜ、その社長は
強いブランドを作りたいと思ったのか？
ここにこそ
真の欲求が隠されている。
あなたは顧客リサーチを
どこまで徹底してやってるだろうか？
顧客のことで突っ込まれた時
すぐに明確なことを答えることができるだろうか？
もし答えがNoなら
顧客リサーチが足りてない証拠だ。
今日の件名に戻ろう。
より売れる
違いのあるコピーを書くための違いとは
「リサーチ」をどこまで徹底してやるかだ。
コピーの技術で
違いはもたらされない。