From 古川馨
昔、僕が店長をやっていた頃
販売の時にすごく役にたった
アイテムがありました。
それはある優秀なスタッフが残してくれた
販売のネタ帳なのですが、、、
僕が眼鏡屋の店長をやっていた時
部下にとても優秀なスタッフがいました。
もともと販売員経験もあったため
販売に関して採用時から
即戦力として活躍。
すぐに頭角を表し
あっという間に
トップレベルの販売員として
上り詰めていきました。
コミュニケーション能力も非常に高く
来店時には不機嫌そうだったお客さんも
帰る時には肩を組んで笑いあうとか
5000円のメガネを買いに来たご婦人が
気がついたら10万円のメガネを買って
喜んで帰った、、、とか
ちょっとビックリするくらいの販売能力で
なんで眼鏡屋に来た、、、
なんか営業とかやった方がいいのでは
ってくらいのすごいスタッフだったんです。
なので、単価だけでいうと、
70店舗中、1位か2位を常にキープ
カリスマ販売員と呼ばれるくらい
凄腕の販売員でした。
そんな彼が新商品のフレームやレンズがあると
必ずやっていることがありました。
それは商品の特徴を徹底的に調べること
要するに商品リサーチです
フレームならどんな素材を使っているのか？
似たような素材との違いはなにか？
どんな機能性を発揮するのか
つけた感じはどうか
レンズなら設計やコーティング
見え方の違いや特徴はどうか。
わからないところは
メーカーに電話してでも
確認する徹底ぶり。
それらをノートにまとめて
どんな人に勧めやすいか
どんな人なら、この特徴に興味をもつか
そんなことをメモって
オススメする時のシミュレーションを
行なっていました。
そして、しばらくすると
何かトンチが閃いた一休さんのように
「店長、できました！」
と駆け寄っくると
「この商品だと、、、こんな感じの人に
こういう表現で勧めていくと
売れると思うんですよね」
と提案してきます。
そして
「お、いいね。それやってみようか」
というのがいつものパターンでした。
こうやって商品ごとに
・メインでオススメする人
・売り方のパターン
・接客の流れと落とし所
・キメフレーズ
などをある程度決めてストック。
そうやって販売パターンを
蓄積していって「販売のネタ帳」として
ノートにまとめていきました。
あとは、それをスタッフ間で共有しながら
販売していくというのが
彼が来てからのウチのスタイルに。
そのノートがあるおかげで
新人スタッフが入ってきても
どうやって売ればいいのか
どんな表現を使えば、価値が伝わるのかが
すぐに理解できます。
新しい商品が入ってきた時も
そのノートをもとに
「この商品ならこれに近いから
このパターンでいこう」
と言った形で応用することもできます。
この販売のネタ帳があることで
かなりお店の運営がスムーズに
なったことは間違いありません。
これって、コピーでも同じ。
ネタ帳があれば、かなり助かります。
例えば、
ヘッドライン
オープニング
ブレット
クロージング
など。
ゼロから考えていくのは
ものすごく大変ですが
50個、100個とストックがあれば
コピーのバリエーションも
増やせますよね
それこそ、ネタ帳の１ページ目から
穴埋め感覚で当てはめていけば
50個のヘッドラインが作れますから。
あとはそこから一番マッチするものを
ピックアップすればいい。
当てはめていくだけなので
時間もかかりません。
もちろん、全てがしっくりくるわけではありませんが
売るためのアイディアを
思いつくキッカケにもなります
これまでコピーを書くのに
時間がかかっていた人でも
こう言ったネタ帳、ストックがあることで
もっとスムーズに書くことができるようになるでしょう。
コピーのネタ帳を作っていますか？
もし、ないようなら普段から
コピーのパーツをストックしてみては
いかがでしょうか？
コピーを書くのがグッと楽になりますよ