From 古川馨
モノは良いけど、なかなか
売れないものってないですか？
特に高額商品。
もちろん、ものは良いので使って貰えば
良さは分かってもらえるはずなんだけど
オススメしてもなかなか買ってくれない。
そういうことって多いと思います。
僕も前職の時は、高額商品の販売に苦労しました。
僕は元々眼鏡屋だったのですが、
メガネで高いのは、実はレンズ。
もちろん、ジュエリー系は
フレームだけで20万円以上しますし
ゴールドやプラチナのフレームも10万円はします。
べっ甲などの希少素材を使ったものなら
50万円以上は当たり前です。
ブランドモノやデザイナー系のフレームだって
5万円〜が相場です。
ですが、一般的なフレームは２万円前後くらい。
ミドルエンドやハイエンドクラスのレンズになると
レンズの方が本体よりも遥かに高くなる傾向にあります。
最近はレンズ込みのところも多いですが
例えば、シニア向けの遠近両用メガネの
ハイエンドレンズだと価格は
10万円〜20万円くらいします。
つまり、
フレームよりもレンズの方が高い
本体よりもオプションの方が高い
という事態が発生します
2万円のフレームに10万円のレンズをつける、、、
本体の5倍以上のオプションといった感じ。
なので、
かなり売りづらいんです。
例えば、
100万円の車に、500万円の
カーオーディオをつけるとか
50万円のパソコンのモニターが
250万円だったりとか
あるいは3000万円の家に
1億5000万円の核シェルターを
つけるみたいな感じでしょうか。
とにかく、本体よりも遥かに
オプションが高いってことです。
なので、当初かなり苦労しました。
ですが、ある方法を使ってポンポン
15万円の高額レンズが売れるように
なったことがありました。
どんなことをしたか、、、というと
どんなコピーよりも強力な素材
実際に使っている人に
感想を聞いてみたんです
要するに「お客の声」ってやつです。
買ってくれたお客さんが
常連さんだったこともあり
購入前に困っていたこと
前と比べてどう違うか
をヒアリング
そして、それらをまとめて
「お客さんの声」というPOPにして
A4の紙に印刷。
クロージングでレンズのおすすめの時に
見せて説明するようにしたんですね。
すると、
ただ口頭やパンフレットを使って
オススメしていたときには
年に２〜３個売れればいいくらいだった
15万円のレンズが、、、、
そのPOPを使ってからは2ヶ月に１個くらいの
ペースで売れるようになったんです。
つまり、3倍くらいに売れる数が増えたってこと
ぶっちゃけ、Wordでヒアリング内容を
箇条書きにしたような貧相なPOP、、、
にも関わらず、そんな効果がありました。
これって「お客さんの声」のパワーですよね。
めちゃ売れたってほどではないかもしれませんが、
当時の僕のお店ではかなりのインパクト
小さな店舗だったので
1日10万円くらい売れれば上々。
そのレンズ1本で1日の予算達成ですから
かなりウハウハです。
まずは、お客さんに声をかけてみる
コピーライティングを勉強した今だからこそ
「お客さんの声」ってやっぱりスゲーと
改めて思います。
なので、もし、あなたのビジネスで
高額商品が売れない、、、と感じているなら
まずはお客さんの声を集めて下さい。
そして、それを購入を検討している人に見せる
これは店頭でもECサイトでも
LPでも使えるはずです。
店頭なら、僕と同じように
お客さんの声を集めたPOPを作って
クロージングの時に見せると効果的でしょう
ECサイトやLPなら、お客さんの声を
サイト上に掲載するだけで
ないものよりも遥かに
お客さんの反応は良くなるはずです
「お客様の声」
これほどパワフルなものはありませんよ。
絶対に売れ行きが変わってくるので
ぜひ、試してみてください。
PS.
そんなお客様の声をもっと効果的に
使う方法があるのを知っていますか？
実は僕たちが使ってめちゃめちゃ
効果が出ている方法なのですが、
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