From:長嶋雄二
ちょうど10年ぐらい前、
僕がいた接骨院業界では
ある大きな変化の波が訪れていました。
この変化を乗り越えた時にわかった
“売上をつくる大原則”みたいなものを
今日はお伝えしたいと思っています。
売上をつくるためには、
めっちゃ重要なことなんで
改めて「自分はできているかな？」
という気持ちでチェックしてみてくださいね。
というわけで、、、
10年前、
接骨院業界に起きていた
ある変化というのは
「保険診療からの脱却」
という業界全体の変化です。
もちろん今でも、
この変化の流れは存在しているのですが、
当時はその動きがとても大きくて
保険を使って施術をしている接骨院は、
どこもかしこも
「このまま保険だけだとマズい…」
「自費診療を導入できないか？」
という課題を抱えていたように
思います。
ちなみに、保険診療というのは
接骨院と病院だけに認められた
特権なんです。
患者さんは
窓口で保険証を提示することで
支払い金額が安くなる
接骨院だと１回の施術で
支払いが500円前後だと思います。
（安いところなら200円とかも）
接骨院側は、
窓口は安いけど、
保険組合に請求することで
まとまったお金が入ってくる
ざっくりですが、
そういった流れなんです。
だからこそ、
患者さんはたくさん通ってくれるし
通う人が増えるほど
接骨院は儲けることができました。
でも10年ほど前から
この保険の縛りが
だんだん厳しくなっていき、
簡単に言ってしまえば、
保険診療だけでは、
以前ほど儲けられなくなったんです。
たったこれだけのことで10倍の値段のサービスが売れてしまった！？
こうした背景もあって
「自費診療に移行したい！」
という接骨院がじわじわ増えていました。
そして、僕が勤めていた接骨院も、
もれなくそのうちの１つだったんです。
そして、ここで問題となったのが、
「どうやって自費診療の患者を増やしていこうか？」
ということでした。
これまで窓口で500円ぐらいしか
請求したことないのに、
急に3000円や5000円の施術費を
請求するわけですから、
かなり心理的な抵抗があります。
この抵抗感がぬぐえなくて
自費診療に移行できない,,,
なんて先生もいまだに多いくらいです。
当時、僕も院長も
やっぱり最初はいくらか
抵抗感がありました。
なので、一番最初は
ちょっとズルいやり方で
自費診療を導入することにしたんです。
それは、
「受付のパートさんに売ってもらう」
という方法です。
もう単純明快な話なんですが、
施術が終わり、お会計が終わった時点で
受付のパートさんに
「こんな施術もあるので、次回からどうですか？」
という形で最初は
自費診療を売り始めました。
こんな単純なやり方ですが、
いくらか興味を持ってくれる人がいて
そこから自費診療につながるケースが
そこそこ多かったんです。
マックでハンバーガーを頼むときに
「ポテトも一緒にどうですか？」
というクロスセルとほぼ一緒ですが、
受付でお会計を済ませたあとに
「こんな施術はじめたけど、次回どうですか？」
という感じでセールスしてもらったんです。
多少雑でも、まずは売ってみることから始まる
今思えば、かなり雑なやり方だし
よくこんな方法で売れたな…って思いますが、
そうやって自費診療を
じわじわ売れるようにしていき
最終的には、自費診療コースを
売れるメニューにしていくことができたんです。
もしあのとき、
「5000円は売りたくないからやめとこ」とか
「こんな方法じゃ売れないな」とか
「自分の力で売らないといけない」とか
そんなふうに思って、売ることをやめていたら
自費診療の導入は失敗していたと思います。
どんな商品・サービスであっても
まずは売ってみないことには
売れるか・売れないか分からないです。
「え、、、何当たり前なこと言ってるの？」
と思うかもしれませんが、
実は「そもそも売ってない」という
状態になっていることって、
とても多くあります。
例えば、
店舗ビジネスなら、
新サービスを既存客にセールスしてみる…
セールスライターなら、
自分の商品やサービスを誰かにセールスしてみる…
コンサルタントなら、
自分のコンサルプランを誰かに提案してみる…
こうしたセールス活動をしないと
売上って作ることができません。
でも、、、
・売るのが怖い・・・
・LPやチラシを作っただけで満足している
・売る相手を探そうとしない…
そんな状態の人って
実はたくさんいるんです。
でもそれじゃ、もったいないし
売上には絶対につながっていきません。
めちゃくちゃ当たり前のことですが、
いい商品・サービスがあるなら、
まずは１回売ってみましょう。
例えばあなたが、
店舗ビジネスをやっているなら、
・帰り際チラシを渡してみたり
・新商品の案内としてDMを送ってみたり
・VIP限定！みたいなDMを送ってみたり
簡単に、すぐできることでいいので
セールスしてみることが
とても大事です。
もしあなたが、フリーランスなら、
自分の商品やサービスを誰かに
告知してみること。
知り合いにLPを見せて
商品を売り込んでみたり、
作ったLPで見込み客にプレゼンしてみたり。
そんなふうに
自分にできそうなことでいいから
実際にセールスしてみることが
とっても大事なんです。
売り方にこだわりすぎて
行動が止まってしまったら本当にもったいないです。
1日1回！
それが難しいなら
まずは３日に１回とかでもいいです。
あなたは自分の商品を
誰かにセールスできていますか？
ps.
自分で事業をしていくなら
「売ること」から絶対に逃げちゃダメです。
その理由をさらに詳しくお伝えしているので
ぜひこちらの動画もチェックしておいてください。
↓ ↓ ↓
https://youtu.be/aTdediQQVlg