From:宮川徳生
ご存じの方も多いと思いますが
僕はもともとポスティング会社の社長をしていました。
毎週何十社という企業の
ポスティングを代行しますから
当時だけで累計1万件以上のチラシの反響データを
もっていました。
つまり、一言で言えば
「どんなチラシが反響取れるのか？」
これについて
か・な・り、熟知しています。
ですから、ポスティングする前から
「あ、これイケるな」とか
「あ、これアカンやつだ」ってのは
かなりの精度で当たります。
で、そうした事がわかっていたので
当然のことながらチラシは僕の最も得意とする
集客媒体の1つでして
チラシを使って
相当な成果を出してきたという
自負があります。
例えば…
・工務店のクライアントは
チラシだけで年商が4倍になるほど
新築住宅の受注に成功
（10万円以下のコストで毎回3000万円以上の家を最低1件は売る）
・美容室のクライアントは
チラシだけで予約でいっぱいの状態を作る
（一人美容室の成功率は100％）
・寝具店のクライアントは
70万円の高級オーダー寝具を
チラシだけで11セット販売
（配布数はたったの5000枚）
・個人塾のクライアントは
チラシだけで毎年3月には満席
（4年連続で同じチラシを使い続けての成果）
・洗車サービスのクライアントは
月額3万円〜5万円の洗車代行月極サービスを売りまくる
（個人の洗車屋が洗車だけで年収1000万円に）
と、今、パッと思いつく限りでも
我ながらいい結果を出してきたなと思います。
チラシで最もやってはいけない間違い
でですね…
なぜ、チラシだけで
僕がこんなに成果を出すことができたのか？
もちろん秘密はあります。
例えば、チラシは
「今すぐ客だけに売る」
チラシで成果を出せない人の多くは
チラシで教育をしようとします。
でも、これはチラシで
もっともやってはいけない間違い。
1万件以上のデータを見ていくと
チラシで教育しようとしてうまくいった案件は
ほとんどありませんでした。
なぜなら、チラシって
パッと見で自分に関係あるかないかを判断されます。
ですから、当然
相手の興味関心があることを書いておかないと
中身を熟読してはくれないわけです。
きっとあなたも
ポストからチラシを出した時
パッと見で自分に興味関心がないチラシは
速攻で捨ててると思います。
なので、チラシで教育は
絶対にしてはいけないんですね。
じゃあ、どうするか？
チラシは
「興味関心がある人」や
「ある悩みをもっていてそれを解決したい欲求がすでにある人」に
「魅力的なオファー」をシンプルに訴求して
「それが得られると信じられる社会的証明」を記載する。
この構成でチラシを作るとあら不思議。
めっちゃ集客できます。
例えば先程お伝えした事例も
全てこの法則にのっとりチラシを作って出してきた成果です。
工務店のケースでは
「注文住宅で家を立てたいけど
予算的に厳しくて建売住宅で我慢しようとしている人」に
「建売住宅と同じ価格で注文住宅をたてられる」
というオファーを出しました。
そして、このオファーを信じてもらうために
実際にこのオファーを手に入れた人の声を使ってチラシを作りました。
これが大ヒットするのは
容易に想像できると思います。
他にも洗車サービスでは
「愛車をとにかく新車のような状態で
維持し続けたい人けど、ガソスタの洗車に不満がある人」に
「完全手掛けで新車のような輝きを維持し続けます」
というオファーを出しました。
そして、このオファーを信じてもらうように
展示車を仕上げてる様子や
超がつく高級車を手掛け仕上げしている様子の写真を使い
チラシを作りました。
これも、大ヒットするのは
考えるまでもないですよね。
得たい結果を知ってる人にだけ売る
要は、「〇〇を手に入れたい」とか
「〇〇の悩みを解決したい」と思ってる人って
自分が得たい結果を自分自身で知ってるんですよ。
工務店の場合だと
「建売の予算でなんとか注文住宅を建てられないか？」
「そんな住宅メーカーはないのかな？」って
彼ら自信がそういうメーカーを探しているんです。
洗車の場合だと
「私の愛車を常にキレイに維持したい」
「そういうサービスは何かないのかな？」って
彼ら自信がそういうサービスを欲しているんです。
ですから、チラシってのは
そういう人だけに刺さるオファーを作り
それをシンプルに訴求してあげれば
ありえないほど反応がとれるわけです。
1万件以上のデータから
僕はこの事がわかったので
狙ってチラシで集客を成功させるってことを
何度もしてきました。
もちろん、秘密はこれだけじゃないんですが
チラシで集客するには今日お伝えしたポイントを外すと
他の何を頑張ってもマジで集客できません。
なので、チラシを普段使ってる人は
ぜひ今日のポイントに気をつけて
チラシを作ってみてください。
また、チラシを使ったけど
あまり成果なかったよって人は
今日のポイントを意識してもう1度チラシを作り
トライしてみてください。
きっと、これまでとは違った結果がでますよ。
チラシは正しく作ると
地域の集客はメチャクチャできる媒体です。
そのためにも
売れるチラシがどう作られているか？
ぜひ、研究してくださいね。
PS.
チラシもそうですし
全ての広告に共通することですが
結局、お客さんの悩みとか欲求を知らないと
売れるメッセージは作れません。
今日紹介した事例も
お客さんが何に悩み、どんな欲求を持ってるかを知ったからこそ
作ることが出来たメッセージですしオファーです。
なので、結局の所
売れるメッセージを作るってのは
リサーチをどこまでやるかで決まるわけです。
（リサーチが一番重要って言われる所以です）
で、明後日29日からにはなりますが
僕やウチのチームのリサーチの秘密を公開する
今年最後のキャンペーンを実施します。
正直、リサーチって
売れるメッセージを作るだけなら
調べる項目はそこまで多くはありません。
というか、あることだけを調べれば
売れるメッセージは自然と作れてしまう…
そんなやり方があるんですね。
そんなリサーチに関する
キャンペーンなので29日の案内は
見逃さないようにしてくださいね。