From:楠瀬健之
フリマと言えばメルカリ。
今や企業が個人に売るのではなく
個人が個人に物を売ることが
当たり前の世の中になりました。
「いやいや、ヤフオクがあるじゃん？」
確かに、ちょっと調べてみると
ヤフオクの方がメルカリよりも
流通額でいうと約７倍ほど
まだ多いみたいです。
ただ…
ヤフオクは
業者を排除していないのに対して
メルカリは業者を排除。
ちなみに
メルカリの流通額は直近で3700億円ほどだそうです。
一方、フリマアプリの
市場規模は約5000億円ほどらしいので
市場の過半数以上をメルカリが
独占している状態です。
（2017年時点で発表されていた数字）
純粋な
個人間取引だけで考えれば
ヤフオクなんて眼中に無い
フリマ市場でぶっちぎりの
１位の座に君臨しているんですね。
（なんと、アプリのDL数では
業界２位と約６倍もの差が開いているそうです…）
そんなメルカリですが
実は2013年創業と完全な後発。
にも関わらず
2017年には未上場でありながら
時価総額が1000億を超える
”ユニコーン企業”
の仲間入りを果たしました。さらに、
2018年には東証マザーズに上場。
創業からたった5年で
時価総額7000億円越えの
企業に成長したのです。
でも、この市場には
メルカリよりはるかに力を持っていて
かつ顧客基盤も持つ競合がいました。
LINEによる「LINEMALL」
スタートトゥデイによる「ZOZOフリマ」
ヤフーによる「ワンプライス出品」
これだけ資金も基盤も実績もある
モンスター企業がいる中で
なぜ、フリマ市場への参入が”後発”のメルカリが
市場を独占できたのでしょうか？
それについて
創業社長の山田氏は３つのポイントがあると
語っています。
１つ目は広告。
ちょっと思い浮かべて欲しいんですが
フリマのCMで思い出せるのって
ほぼメルカリですよね？
そう、つまり
創業当時から
広告にバンバンお金をかけて
認知を取りにいったことが市場に対して
「フリマと言えばメルカリ」という
暗黙知を生み出したと言えます。
２つ目は未完成でリリース。
当時メルカリは
商品検索機能などの
重要な機能がない状態でリリースをしていたそうです。
つまり、これは
macやPCと同じで
リリースしてから改善をしていくという
手法をとったわけです。
きっと、完全なシステムを完成させてから
リリースをしていたらきっと
メルカリは今の地位にはいなかったでしょう。
３つ目は資金調達。
実は、創業社長の山田さんは
この時すでに、以前経営していた
ゲームアプリを売却して
自己資金だけで数億円は持っていたそうです。
でも、外部からバンバン
資金を調達して事業をスケールさせるための
投資をガンガンしていったみたいです。
これがメルカリ大躍進の
３つのポイントなのですが…
でも、これって
成長企業を見渡すと
ごくごく当たり前の事なんですよね。
なので、僕なりに
メルカリ大躍進の秘訣は
どこにあるのか？
考えてみました。
すると、
ある一点が、競合他社よりも
「気が狂っている」と思ってしまうほど
こだわり抜いているポイントがあったのです。
それが「UX」
UXとは
ユーザーエクスペリエンスのことです。
簡単にいうと
・顧客体験
・顧客の利便性
・顧客にとっての価値
などなど、一言で言うならば
顧客至上主義をどこよりも
貫いたということです。
そして、これを
中小企業が真似しようと思った時
僕は「リスクを取り除くこと」だと
捉えました。
顧客が商品を買う時
考えられるあらゆるリスクを取り除く。
でも、リスクを取り除くと言うのは
ただ単に、返金保証をつけるとか
無料お試し期間を設けるとか
そういったことだけではありません。
例えば
ヘアケア商品。
これまでは
ヘアケア商品を売るために
「こんなに機能が優れていますよ」と
アピールの仕方を工夫することが一般的でした。
そして、「それは本当なの？」と言う
顧客不安、つまりリスクを取り除くために
試供品を提供したりしていました。
でも、これでは
市場を独占するマーケティングは
できません。
メルカリの事例を通じた視点で考えた場合
例えばですが
「あなたの髪の毛を一本送ってください。
あなたにピッタリのヘアケア商品をご提案します」
これこそがUXであり
顧客のリスクを取り除くことなのです。
今日の動画では
リスクを取り除くとは
どう言うことなのか？
なぜ、顧客のリスクを取り除くことで
ビジネスを成長させることができるのか？
そのことについて
お伝えしています。
控えめにいって
この動画でお伝えしていることを
しっかりとふに落とし込めれば
中小企業の永遠の課題でもある
新規集客を根本的に解決するかもしれない
新たの発見をすることができるでしょう。